ພະນັກງານຂາຍບາງຄົນເຊື່ອວ່າສ່ວນທີ່ສໍາຄັນທີ່ສຸດຂອງການໂທຫາການຂາຍແມ່ນການເປີດ."60 ວິນາທີທໍາອິດເຮັດຫຼືທໍາລາຍການຂາຍ," ເບິ່ງຄືວ່າພວກເຂົາຄິດ.
ການຄົ້ນຄວ້າສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າບໍ່ມີຄວາມສໍາພັນລະຫວ່າງການເປີດແລະຄວາມສໍາເລັດ, ຍົກເວັ້ນການຂາຍຂະຫນາດນ້ອຍ.ສອງສາມວິນາທີທໍາອິດແມ່ນສໍາຄັນຖ້າຫາກວ່າການນໍາສະເຫນີການຂາຍແມ່ນອີງໃສ່ການໂທດຽວ.ແຕ່ໃນການຂາຍ B2B, ຄວາມສົດໃສດ້ານອາດຈະເບິ່ງຂ້າມການເລີ່ມຕົ້ນທີ່ບໍ່ດີຖ້າພວກເຂົາຄິດວ່າພະນັກງານຂາຍສາມາດແກ້ໄຂບັນຫາສໍາລັບພວກເຂົາ.
ສີ່ຂັ້ນຕອນ
ບາງຄັ້ງມັນຊ່ວຍທົບທວນສີ່ຂັ້ນຕອນຂອງການໂທຫາການຂາຍ:
- ເປີດ.ເຈົ້າຕັ້ງຕົວເຈົ້າເປັນໃຜ, ເປັນຫຍັງເຈົ້າຢູ່ທີ່ນັ້ນ, ແລະເປັນຫຍັງຜູ້ຫວັງຄວນສົນໃຈໃນສິ່ງທີ່ເຈົ້າຕ້ອງເວົ້າ.ມີຫລາຍວິທີທີ່ຈະເປີດການໂທ, ແຕ່ຈຸດປະສົງທົ່ວໄປຂອງການເປີດທີ່ດີແມ່ນວ່າພວກເຂົານໍາໄປສູ່ຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ຈະຕົກລົງທີ່ທ່ານຄວນຖາມຄໍາຖາມ.
- ການສືບສວນຫຼືເປີດເຜີຍຄວາມຕ້ອງການຂອງລູກຄ້າ.ໃນຕອນຕົ້ນຂອງການໂທ, ທ່ານຕ້ອງການສ້າງຕັ້ງບົດບາດຂອງທ່ານເປັນຜູ້ຊອກຫາຂໍ້ມູນແລະບົດບາດຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານເປັນຜູ້ໃຫ້.ນີ້ແມ່ນຂັ້ນຕອນທີ່ສໍາຄັນທີ່ສຸດ.ທ່ານບໍ່ສາມາດຊະນະທຸລະກິດໂດຍບໍ່ເຂົ້າໃຈບັນຫາຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານ.
- ສະແດງໃຫ້ເຫັນ.ພະນັກງານຂາຍທີ່ມີປະສິດທິພາບເຮັດໃຫ້ມັນງ່າຍສໍາລັບຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ຈະເຂົ້າໃຈແນວຄວາມຄິດໂດຍບໍ່ມີການເຮັດວຽກຫນັກເກີນໄປ.ພວກເຂົາໃຫ້ໂອກາດທີ່ຈະສຸມໃສ່ສິ່ງທີ່ຢູ່ໃນນັ້ນສໍາລັບພວກເຂົາ.
- ປິດ.ພະນັກງານຂາຍບາງຄົນຄິດວ່າການປິດແມ່ນສ່ວນຫນຶ່ງທີ່ສໍາຄັນທີ່ສຸດຂອງການໂທ - ວິທີທີ່ພວກເຂົາປິດຈະກໍານົດວ່າພວກເຂົາຈະປະສົບຜົນສໍາເລັດແນວໃດ.ການຄົ້ນຄວ້າສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າການປິດແມ່ນມີຄວາມສໍາຄັນຫນ້ອຍກວ່າສິ່ງທີ່ເກີດຂຶ້ນກ່ອນຫນ້ານີ້ໃນການໂທ.ການນໍາສະເຫນີທີ່ປະສົບຜົນສໍາເລັດຫຼາຍທີ່ສຸດປິດຕົວເອງ.
ກຸນແຈເພື່ອປິດ
ມີສາມຂັ້ນຕອນໃນການນໍາເອົາການນໍາສະເຫນີໄປສູ່ຄວາມສໍາເລັດຜົນ:
- ກວດເບິ່ງຄວາມກັງວົນອື່ນໆທີ່ຍັງບໍ່ໄດ້ສົນທະນາ.ຜູ້ຊື້ອາດຈະມີບັນຫາອື່ນໆທີ່ບໍ່ໄດ້ລະບຸ.
- ສະຫຼຸບ ຫຼື ເນັ້ນໃສ່ຈຸດສຳຄັນຄືນໃໝ່.ໃຫ້ໂອກາດທີ່ຈະຖາມຄໍາຖາມເພີ່ມເຕີມ.
- ສະເຫນີການປະຕິບັດທີ່ກ້າວຫນ້າການຂາຍ.ໃນການຂາຍຂະຫນາດນ້ອຍ, ການປະຕິບັດພຽງແຕ່ມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະເປັນຄໍາສັ່ງ.ໃນການຂາຍຂະຫນາດໃຫຍ່, ມີຈໍານວນຂັ້ນຕອນລະຫວ່າງກາງທີ່ອາດຈະເຮັດໃຫ້ທ່ານໃກ້ຊິດກັບຄໍາສັ່ງ.ບາງຄັ້ງມັນງ່າຍດາຍຄືກັບການຕັ້ງກອງປະຊຸມອື່ນ.
5 ບາບຂອງການນໍາສະເຫນີ
ນີ້ແມ່ນ 5 ບາບທີ່ສາມາດທໍາລາຍການນໍາສະເຫນີໃດໆ:
- ບໍ່ມີຈຸດທີ່ຈະແຈ້ງ.ຄວາມສົດໃສດ້ານເຮັດໃຫ້ການນໍາສະເຫນີສົງໄສວ່າມັນແມ່ນຫຍັງ.
- ບໍ່ມີຜົນປະໂຫຍດຂອງລູກຄ້າ.ການນໍາສະເຫນີບໍ່ໄດ້ສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າຄວາມສົດໃສດ້ານສາມາດໄດ້ຮັບຜົນປະໂຫຍດຈາກຂໍ້ມູນທີ່ນໍາສະເຫນີແນວໃດ.
- ບໍ່ມີກະແສທີ່ຊັດເຈນ.ລໍາດັບຂອງແນວຄວາມຄິດແມ່ນສັບສົນຫຼາຍເຮັດໃຫ້ມັນເຮັດໃຫ້ຄວາມສົດໃສດ້ານຫລັງ, ບໍ່ສາມາດປະຕິບັດຕາມ.
- ລະອຽດເກີນໄປ.ຖ້າມີຂໍ້ເທັດຈິງຫຼາຍເກີນໄປ, ຈຸດຕົ້ນຕໍອາດຈະຖືກປິດບັງ.
- ຍາວເກີນໄປ.ຄວາມສົດໃສດ້ານສູນເສຍຈຸດສຸມແລະໄດ້ຮັບການເບື່ອກ່ອນທີ່ການນໍາສະເຫນີຈະສິ້ນສຸດລົງ.
ພະນັກງານຂາຍບາງຄົນເຊື່ອວ່າສ່ວນທີ່ສໍາຄັນທີ່ສຸດຂອງການໂທຫາການຂາຍແມ່ນການເປີດ."60 ວິນາທີທໍາອິດເຮັດຫຼືທໍາລາຍການຂາຍ," ເບິ່ງຄືວ່າພວກເຂົາຄິດ.
ການຄົ້ນຄວ້າສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າບໍ່ມີຄວາມສໍາພັນລະຫວ່າງການເປີດແລະຄວາມສໍາເລັດ, ຍົກເວັ້ນການຂາຍຂະຫນາດນ້ອຍ.ສອງສາມວິນາທີທໍາອິດແມ່ນສໍາຄັນຖ້າຫາກວ່າການນໍາສະເຫນີການຂາຍແມ່ນອີງໃສ່ການໂທດຽວ.ແຕ່ໃນການຂາຍ B2B, ຄວາມສົດໃສດ້ານອາດຈະເບິ່ງຂ້າມການເລີ່ມຕົ້ນທີ່ບໍ່ດີຖ້າພວກເຂົາຄິດວ່າພະນັກງານຂາຍສາມາດແກ້ໄຂບັນຫາສໍາລັບພວກເຂົາ.
ສີ່ຂັ້ນຕອນ
ບາງຄັ້ງມັນຊ່ວຍທົບທວນສີ່ຂັ້ນຕອນຂອງການໂທຫາການຂາຍ:
- ເປີດ.ເຈົ້າຕັ້ງຕົວເຈົ້າເປັນໃຜ, ເປັນຫຍັງເຈົ້າຢູ່ທີ່ນັ້ນ, ແລະເປັນຫຍັງຜູ້ຫວັງຄວນສົນໃຈໃນສິ່ງທີ່ເຈົ້າຕ້ອງເວົ້າ.ມີຫລາຍວິທີທີ່ຈະເປີດການໂທ, ແຕ່ຈຸດປະສົງທົ່ວໄປຂອງການເປີດທີ່ດີແມ່ນວ່າພວກເຂົານໍາໄປສູ່ຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ຈະຕົກລົງທີ່ທ່ານຄວນຖາມຄໍາຖາມ.
- ການສືບສວນຫຼືເປີດເຜີຍຄວາມຕ້ອງການຂອງລູກຄ້າ.ໃນຕອນຕົ້ນຂອງການໂທ, ທ່ານຕ້ອງການສ້າງຕັ້ງບົດບາດຂອງທ່ານເປັນຜູ້ຊອກຫາຂໍ້ມູນແລະບົດບາດຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານເປັນຜູ້ໃຫ້.ນີ້ແມ່ນຂັ້ນຕອນທີ່ສໍາຄັນທີ່ສຸດ.ທ່ານບໍ່ສາມາດຊະນະທຸລະກິດໂດຍບໍ່ເຂົ້າໃຈບັນຫາຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານ.
- ສະແດງໃຫ້ເຫັນ.ພະນັກງານຂາຍທີ່ມີປະສິດທິພາບເຮັດໃຫ້ມັນງ່າຍສໍາລັບຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ຈະເຂົ້າໃຈແນວຄວາມຄິດໂດຍບໍ່ມີການເຮັດວຽກຫນັກເກີນໄປ.ພວກເຂົາໃຫ້ໂອກາດທີ່ຈະສຸມໃສ່ສິ່ງທີ່ຢູ່ໃນນັ້ນສໍາລັບພວກເຂົາ.
- ປິດ.ພະນັກງານຂາຍບາງຄົນຄິດວ່າການປິດແມ່ນສ່ວນຫນຶ່ງທີ່ສໍາຄັນທີ່ສຸດຂອງການໂທ - ວິທີທີ່ພວກເຂົາປິດຈະກໍານົດວ່າພວກເຂົາຈະປະສົບຜົນສໍາເລັດແນວໃດ.ການຄົ້ນຄວ້າສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າການປິດແມ່ນມີຄວາມສໍາຄັນຫນ້ອຍກວ່າສິ່ງທີ່ເກີດຂຶ້ນກ່ອນຫນ້ານີ້ໃນການໂທ.ການນໍາສະເຫນີທີ່ປະສົບຜົນສໍາເລັດຫຼາຍທີ່ສຸດປິດຕົວເອງ.
ກຸນແຈເພື່ອປິດ
ມີສາມຂັ້ນຕອນໃນການນໍາເອົາການນໍາສະເຫນີໄປສູ່ຜົນສໍາເລັດ:
- ກວດເບິ່ງຄວາມກັງວົນອື່ນໆທີ່ຍັງບໍ່ໄດ້ສົນທະນາ.ຜູ້ຊື້ອາດຈະມີບັນຫາອື່ນໆທີ່ບໍ່ໄດ້ລະບຸ.
- ສະຫຼຸບ ຫຼື ເນັ້ນໃສ່ຈຸດສຳຄັນຄືນໃໝ່.ໃຫ້ໂອກາດທີ່ຈະຖາມຄໍາຖາມເພີ່ມເຕີມ.
- ສະເຫນີການປະຕິບັດທີ່ກ້າວຫນ້າການຂາຍ.ໃນການຂາຍຂະຫນາດນ້ອຍ, ການປະຕິບັດພຽງແຕ່ມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະເປັນຄໍາສັ່ງ.ໃນການຂາຍຂະຫນາດໃຫຍ່, ມີຈໍານວນຂັ້ນຕອນລະຫວ່າງກາງທີ່ອາດຈະເຮັດໃຫ້ທ່ານໃກ້ຊິດກັບຄໍາສັ່ງ.ບາງຄັ້ງມັນງ່າຍດາຍຄືກັບການຕັ້ງກອງປະຊຸມອື່ນ.
5 ບາບຂອງການນໍາສະເຫນີ
ນີ້ແມ່ນ 5 ບາບທີ່ສາມາດທໍາລາຍການນໍາສະເຫນີໃດໆ:
- ບໍ່ມີຈຸດທີ່ຈະແຈ້ງ.ຄວາມສົດໃສດ້ານເຮັດໃຫ້ການນໍາສະເຫນີສົງໄສວ່າມັນແມ່ນຫຍັງ.
- ບໍ່ມີຜົນປະໂຫຍດຂອງລູກຄ້າ.ການນໍາສະເຫນີບໍ່ໄດ້ສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າຄວາມສົດໃສດ້ານສາມາດໄດ້ຮັບຜົນປະໂຫຍດຈາກຂໍ້ມູນທີ່ນໍາສະເຫນີແນວໃດ.
- ບໍ່ມີກະແສທີ່ຊັດເຈນ.ລໍາດັບຂອງແນວຄວາມຄິດແມ່ນສັບສົນຫຼາຍເຮັດໃຫ້ມັນເຮັດໃຫ້ຄວາມສົດໃສດ້ານຫລັງ, ບໍ່ສາມາດປະຕິບັດຕາມ.
- ລະອຽດເກີນໄປ.ຖ້າມີຂໍ້ເທັດຈິງຫຼາຍເກີນໄປ, ຈຸດຕົ້ນຕໍອາດຈະຖືກປິດບັງ.
- ຍາວເກີນໄປ.ຄວາມສົດໃສດ້ານສູນເສຍຈຸດສຸມແລະໄດ້ຮັບການເບື່ອກ່ອນທີ່ການນໍາສະເຫນີຈະສິ້ນສຸດລົງ.
ຊັບພະຍາກອນ: ດັດແປງຈາກອິນເຕີເນັດ
ເວລາປະກາດ: ພຶດສະພາ-19-2022