ການກໍານົດວ່າຮູບແບບການຂາຍໃດທີ່ມີຄວາມຮູ້ສຶກທີ່ສຸດສໍາລັບທຸລະກິດຂອງທ່ານແມ່ນຄ້າຍຄືກັບການພະຍາຍາມດຸ່ນດ່ຽງຂະຫນາດ - ທຸກໆການປ່ຽນແປງທີ່ທ່ານເຮັດຢູ່ຂ້າງຫນຶ່ງແມ່ນຜູກມັດກັບອີກດ້ານຫນຶ່ງ.
ກໍລະນີໃນຈຸດ: ການສຶກສາທີ່ຜ່ານມາໄດ້ຊີ້ໃຫ້ເຫັນຮູບແບບການຂາຍທີ່ນິຍົມທີ່ສົ່ງຜົນໃຫ້ຫຼາຍກວ່າ 85% ຂອງຕົວແທນທົ່ວປະເທດບັນລຸໂຄຕ້າ.
ການຫຼຸດລົງ: ການຝຶກອົບຮົມຢ່າງເຂັ້ມງວດແລະຄໍາຫມັ້ນສັນຍາທີ່ຈໍາເປັນຕ້ອງສ້າງແບບຈໍາລອງເຊັ່ນວຽກນັ້ນຍັງເຮັດໃຫ້ອັດຕາການປ່ຽນແປງ 24%.
ນີ້ແມ່ນຂໍ້ດີແລະຂໍ້ເສຍຂອງສາມແບບຈໍາລອງການຂາຍທີ່ປະສົບຜົນສໍາເລັດທີ່ສຸດໃນທຸລະກິດໃນມື້ນີ້ ... ປະເພດທີ່ອົງການຈັດຕັ້ງລະດັບໂລກໃຊ້ເພື່ອທໍາລາຍເປົ້າຫມາຍແລະຮັກສາການແຂ່ງຂັນຂອງພວກເຂົາ:
1. ແຜນການຝຶກອົບຮົມ ແລະ ການພັດທະນາ.ຫຼາຍກວ່າ 75% ຂອງບໍລິສັດທີ່ດີທີ່ສຸດໃນຫ້ອງຮຽນພິຈາລະນາພະນັກງານຂາຍຂອງພວກເຂົາເປັນວຽກຄົງທີ່ໃນຄວາມຄືບຫນ້າ, ຊຶ່ງຫມາຍຄວາມວ່າຜູ້ແທນທຸກຄົນຈໍາເປັນຕ້ອງມີສ່ວນຮ່ວມໃນບາງປະເພດຂອງການຝຶກອົບຮົມແລະການພັດທະນາຢ່າງເປັນທາງການໃນແຕ່ລະປີ.ການຝຶກອົບຮົມສ່ວນໃຫຍ່ (ເຊັ່ນ: ກອງປະຊຸມພາຍໃນ, ກອງປະຊຸມ, ສໍາມະນາ, ແລະອື່ນໆ) ແມ່ນມຸ່ງໄປສູ່ການກໍານົດແລະເອົາຊະນະຈຸດອ່ອນຂອງຕົວແທນແຕ່ລະຄົນ.
ຂໍ້ດີຂອງຮູບແບບການຂາຍການຝຶກອົບຮົມ ແລະການພັດທະນາ:
- reps ແມ່ນການປັບປຸງຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ, ຊຶ່ງໂດຍທົ່ວໄປຫມາຍຄວາມວ່າຄວາມກ້າວຫນ້າສໍາລັບພະແນກທັງຫມົດ
- ໂດຍທົ່ວໄປແລ້ວ ພະນັກງານຂາຍໃໝ່ຈະຖືກມອບໝາຍໃຫ້ເປັນຜູ້ໃຫ້ຄຳປຶກສາ, ເຊິ່ງຊ່ວຍຜ່ອນເວລາໃນການເພີ່ມເວລາຂອງເຂົາເຈົ້າ, ແລະ ຊຸກຍູ້ໃຫ້ມີໝູ່ເພື່ອນໃນໝູ່ຄະນະ.
- 71% ຂອງພະນັກງານຂາຍ (ໂດຍສະເລ່ຍ) ບັນລຸໂຄຕ້າເປັນປະຈໍາ, ແລະ
- ມີການໂຈມຕີທີ່ສົມດູນ, ບ່ອນທີ່ການແຂ່ງຂັນທີ່ມີສຸຂະພາບດີແລະການຮ່ວມມືຂອງທີມງານແມ່ນມາດຕະຖານ.
ສອງຂໍ້ເສຍທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດຂອງຮູບແບບການຝຶກອົບຮົມ ແລະການພັດທະນາແມ່ນ:
- ອັດຕາສ່ວນສູງຂອງຕົວແທນສູງສຸດທີ່ອອກໄປຍ້ອນວ່າພວກເຂົາບໍ່ຮູ້ສຶກວ່າບໍລິສັດໃຫ້ຄຸນຄ່າການປະກອບສ່ວນອັນໃຫຍ່ຫຼວງຂອງພວກເຂົາ, ແລະ
- ຜູ້ຈັດການໃຊ້ເວລາເກືອບທັງ ໝົດ ຂອງພວກເຂົາເພື່ອພະຍາຍາມຮັກສາຄວາມຮ່ວມມືທີ່ເທົ່າທຽມກັນກັບພະນັກງານຂາຍທຸກໆຄົນ.
ແຜນການນີ້ມີຄວາມຮູ້ສຶກສໍາລັບບໍລິສັດໃດຫນຶ່ງທີ່ໃຫ້ຄຸນຄ່າພະນັກງານຂອງຕົນ, ແລະມັກຈະສົ່ງເສີມການຈາກພາຍໃນ.
2. ແຜນການ 80/20.ຜູ້ຈັດການສ່ວນໃຫຍ່ມີຄວາມຄຸ້ນເຄີຍກັບແນວຄິດທີ່ວ່າ 80% ຂອງການຂາຍຂອງພວກເຂົາແນ່ນອນຈະມາຈາກ 20% ຂອງຍອດຂາຍຂອງພວກເຂົາ.ແຜນການ 80/20 ແມ່ນອີງໃສ່ຜູ້ຈັດການໃຊ້ເວລາເກືອບທັງຫມົດຂອງພວກເຂົາເປັນຄູຝຶກສອນສູງສຸດ 20% ເພື່ອຮັກສາປະສິດທິພາບສູງສຸດ.
ນີ້ແມ່ນຂໍ້ດີທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດ, ອີງຕາມການຄົ້ນຄວ້າຕ່າງໆ:
- ກໍາລັງຂາຍທີ່ມີ octane ສູງທີ່ຕົວແທນທີ່ດີທີ່ສຸດກໍາລັງແຂ່ງຂັນຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງເພື່ອ outdo ກັນແລະກັນ
- ພະແນກທີ່ບໍ່ມີເຫດຜົນທີ່ພະນັກງານຂາຍຮູ້ວ່າປະສິດທິພາບຕໍ່າຈະບໍ່ທົນທານຕໍ່, ແລະ
- ຈຸດສຸມແຄບທີ່ຜູ້ຈັດການຮູ້ວ່າຈະສຸມໃສ່ໃຜເພື່ອຮັກສາຕົວເລກຂອງພວກເຂົາ.
ສາມ cons ໃຫຍ່ທີ່ສຸດ:
- ໂດຍສະເລ່ຍແລ້ວ, ພະນັກງານຂາຍໜ້ອຍກວ່າເຄິ່ງໜຶ່ງບັນລຸໂຄຕ້າໃນລະບົບແບບນີ້
- subpar reps ບໍ່ຄ່ອຍຈະປັບປຸງໃນໄລຍະເວລາ, ເຮັດໃຫ້ອັດຕາການປ່ຽນແປງ 38% staggering, ຊຶ່ງຫມາຍຄວາມວ່າ
- ຜູ້ຈັດການແມ່ນຢູ່ໃນວົງຈອນການທົດແທນທີ່ຄົງທີ່, ຄວາມເປັນຈິງທີ່ຂັດຂວາງຄວາມສາມາດໃນການສຸມໃສ່ວຽກງານທີ່ມີຮູບພາບໃຫຍ່.
ແຜນການນີ້ເຮັດໃຫ້ຄວາມຮູ້ສຶກສໍາລັບບໍລິສັດຂະຫນາດໃຫຍ່ທີ່ສາມາດມີລາຍຮັບເກືອບ 40% ຂອງກໍາລັງການຂາຍຂອງພວກເຂົາໃນແຕ່ລະປີ, ຍ້ອນວ່າມັນເຮັດໃຫ້ຕົວແທນສູງສຸດສືບຕໍ່ຊຸກຍູ້ໃຫ້ມີຜົນໄດ້ຮັບທີ່ດີກວ່າ.
3. ແຜນການ deregulation.ຄວາມຄາດຫວັງຢູ່ໃນຕະຫຼາດທີ່ຖືກຄວບຄຸມແມ່ນວ່າການຫັນປ່ຽນທຸລະກິດຈະກໍານົດສິ່ງທີ່ຕ້ອງການການປ່ຽນແປງ.ອົງການຈັດຕັ້ງການຂາຍຈໍານວນຫຼາຍດໍາເນີນການຕາມປັດຊະຍາດຽວກັນ.ອີງຕາມນັກວິເຄາະດ້ານການຂາຍ Jerry Colletti, ໂຄຕ້າຈະຖືກປັບທຸກໆປີໃນຮູບແບບ deregulation ໂດຍອີງໃສ່:
- ຕົວເລກຂອງປີທີ່ຜ່ານມາ
- ການຂະຫຍາຍຕົວຂອງບໍລິສັດທຽບກັບການຂະຫຍາຍຕົວຂອງຕະຫຼາດ, ແລະ
- ປະເພດຂອງການປັບຕົວໃດທີ່ມີໂອກາດທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງຜົນກໍາໄລສູງສຸດ.
ຜູ້ສົ່ງເສີມທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດ: ພະນັກງານຂາຍມີຄວາມຮູ້ສຶກຄືກັບວ່າບໍລິສັດເຮັດໃຫ້ພະນັກງານຂອງຕົນທໍາອິດ, ເຊິ່ງມີທ່າແຮງທີ່ຈະເພີ່ມຄວາມສັດຊື່ແລະການປະຕິບັດ.
ເງື່ອນໄຂທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດ: ແຜນການ deregulation comp ມີການປ່ຽນແປງໃນແຕ່ລະປີ - ແບບເຄື່ອນໄຫວທີ່ອາດຈະເຮັດໃຫ້ເກີດການເຈັບຫົວໃຫຍ່ສໍາລັບຜູ້ຈັດການແລະຜູ້ແທນ.
ຊັບພະຍາກອນ: ດັດແປງຈາກອິນເຕີເນັດ
ເວລາປະກາດ: ວັນທີ 09-09-2022
